LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA Y EL MUNDO DE LOS SERVICIOS

LA FABRICACIÓN DE MEDICAMENTOS.

Decididamente la fabricación de medicamentos es ya hoy el «sector primario» de la economía farmacéutica. Requiere grandes inversiones y constantes reinversiones para dar cumplimiento a las normas de buena manufactura; demanda una gran cantidad de mano de obra y sus precios están permanentemente sometidos a una presión a la baja por la fuerte competencia y las economías de escala que consiguen otros, instalando fábricas en lugares donde disminuyen los costes salariales. Hasta ahora se ha venido produciendo el fenómeno de desertización de las fábricas de medicamentos que han preferido instalarse en otros países con menores trabas laborales. También veremos nuevos cambios hacia países que reúnen la doble condición de bajos niveles salariales y baja protección social y laboral.

COMERCIALIZACIÓN DE MEDICAMENTOS.

La comercialización de medicamentos es una cuestión cada vez más ligada al territorio de cada país o región. Pronto lo que conoceremos de los laboratorios farmacéuticos serán sólo sus estructuras comerciales. La investigación básica, el registro y la fabricación estarán centralizados (aunque tal vez en países diferentes), pero la comercialización requiere el conocimiento de cada escenario que tienen las personas nativas.

En la comercialización de medicamentos hay, y seguirá habiendo, oportunidades para miles de farmacéuticos. No me estoy refiriendo sólo a la labor de visita médica que es el eslabón más modesto de la comercialización, sino a las distintas escalas de diseño, estrategia y creatividad comercial. Un buen conocimiento de los medicamentos es una ayuda de gran valor

al diseñar el posicionamiento de los productos, tan ligado a los mercados concretos y sobre los que la experiencia dicta que no se pueden diseñar estrategias de carácter mundial.

Con toda seguridad, el mercado farmacéutico continuará invirtiendo miles de millones en la comercialización de medicamentos y este hecho es suficientemente importante como para que algunos farmacéuticos aspiren a beneficiarse de ella en sus partidas de diseño y ejecución. Además la comercialización de medicamentos se ha sofisticado enormemente y hay en ella facetas científicas, lúdicas y de infraestructura en las que un buen conocimiento del mercado y sus peculiaridades técnicas y legales resultan imprescindibles.
Hasta ahora, y mientras no se demuestre lo contrario, la información y promoción de los medicamentos se transmite como la fe: «de boca a oído». La labor de los visitadores médicos resulta imprescindible para posicionar un producto entre los 25 o 30 que recuerdan mejor los médicos a la hora de prescribir y también existen serias dificultades para descabalgar el producto de la competencia e introducir el nuestro.

Sin embargo, en este principio de siglo, todo parece estar cambiando y es posible que haya que adaptar todas las estrategias comerciales a un mundo menos artístico, pero mucho más preciso, en el que lo que cuente sea la tecnología de la información. Las computadoras han ido estrechando el margen de impunidad de muchas de nuestras actuaciones pasadas y el campo comercial se ha ido resintiendo de ello.
En la promoción de los medicamentos de prescripción –eticos- y en los publicitarios –OTC- tienen que surgir nuevas formas de comercialización dirigidas a quienes de forma creciente lo obtienen casi todo en la red y esta es una cuestión en la que los informáticos tienen su papel, pero que sin el concurso de técnicos en la materia puede dar lugar a un resultado mediocre.

EL MUNDO DE LOS SERVICIOS.

Hace ya años que la industria farmacéutica multinacional comenzó a extender la idea de que, más que productos, comercializaba servicios. Ahora los farmacéuticos estamos pensando seriamente en promocionar los servicios, dentro de los cuales se encuentra la Atención Farmacéutica, como servicio dirigido a los pacientes, y la asesoría farmacéutica dirigida a los profesionales y a las empresas.

Las actuaciones terapéuticas son complejas, el tiempo de atención a los pacientes es escaso y las posibilidades de inducir problemas de los nuevos medicamentos muy altas, por lo que la Atención Farmacéutica, aunque con detractores, se abre camino día a día, hasta constituirse en uno de los servicios habituales en la oficina de farmacia.

Vengo insistiendo en que la Atención Farmacéutica no puede degradarse como un servicio gratuito o incluido en el margen profesional del farmacéutico por dos razones: porque si se hace bien tiene un coste elevado y porque si no se cobra no se valora. Todos pagamos la factura de teléfono porque tenemos la cultura de pagarlo aunque en algunos países las llamadas urbanas en pequeñas poblaciones son gratuitas. El coste de los servicios es algo esencialmente cultural, por lo que no debemos caer en el error de proporcionar servicios de asesoría a la población de forma gratuita.
Otro gran mundo es la asesoría a empresas a cargo de profesionales farmacéuticos. El mundo de los medicamentos es complejo y todo el que se dedique a hacer negocios en el sector está necesitado de asesoría, ya sea un laboratorio, un distribuidor, una empresa de publicidad un proveedor de servicios informáticos o incluso los abogados especializados que tienen que recurrir a los profesionales para conocer ciertos aspectos concretos relacionados con los medicamentos. En este campo hay miles de puestos de trabajo para quienes ya tienen alguna experiencia pero han sobrepasado la edad de competir en el mercado laboral. El error de algunas empresas y corporaciones ha sido encomendar labores de asesoría a empresas afamadas pero poco conocedoras del mundo de la farmacia, con lo que, en ocasiones, han cosechado importantes fracasos y pagado elevados precios.

NUEVOS NEGOCIOS PARA NUEVOS TIEMPOS.

El sector farmacéutico, que supone el en la mayor parte de los países entre el 0,75 y el 1,5% del producto interior bruto, y hasta ahora se ha estructurado de una forma muy conservadora entre tres subsectores principales y un comprador mayoritario que son las aseguradoras.

Si bien las posibilidades de colocación de farmacéuticos parecen agotarse en la imposición de farmacéuticos en las oficinas de farmacia, existen brillantes posibilidades de negocio en el sector, para dar cabida a muchos farmacéuticos que pueden ponerlas en práctica, en mejores condiciones iniciales que otros profesionales. El mundo de la asesoría también abre grandes posibilidades en un sector cada vez más complejo y especializado.

Tras este repaso de la profesión farmacéutica, ha llegado el momento de profundizar en aquellos aspectos que caracterizan la situación actual, conocer mejor nuestras debilidades y comenzar a «vender» nuestras fortalezas sin olvidar que hay amenazas para las que debemos establecer planes específicos y oportunidades que no es posible desperdiciar. A partir de este análisis, - o de otros que puedan diseñarse – será necesario establecer una planificación estratégica para saber dónde queremos estar dentro de unos años. El camino a seguir es cuestión de los dirigentes, aunque también de cada farmacéutico individual. En cualquier caso, y este ejercicio es una buena muestra de ello, nuestra situación ha cambiado considerablemente – quizá para mejor, eso ya lo veremos – aunque en otras muchas cuestiones mantenemos los mismos problemas de del pasado o no hemos aprovechado suficientemente las oportunidades que se nos ofrecían.

La realidad en la que nos encontramos es más dura de lo que parece: el 50 por ciento de las farmacias privadas serán, si no lo son ya, negocios de pura subsistencia en las que su titular tendrá que encargarse de casi todo recurriendo a ayudas familiares y sin poder ofrecer otros servicios que los de pura dispensación. El empleo en el sector puede descender si prosiguen las deducciones a las que estamos sometidos que ahora se incrementan con las deducciones a las aseguradoras.

Finalmente en este repaso de estrategias no puede faltar el tratar de obtener recursos económicos con la prestación de servicios pero esos servicios, como vengo insistiendo, tienen que ser demandados por los clientes o por las administraciones sanitarias. Los servicios gratuitos, o que implantamos con la única finalidad de fidelizar clientes, comienzan a tener un precio incompatible con la rentabilidad actual de las farmacias. En los servicios o negocios que no se realizan ligados a las oficinas de farmacia pero que requieren la formación del farmacéutico, pueden también surgir grandes oportunidades, por lo que hay que concluir que con optimismo y formación, el futuro puede ser nuestro.